——访广州丰田副总经理冯兴亚

    广州丰田从来就不是一个缺乏新闻的企业。就在北京车展前夕，广州丰田创新性地推出了雅力士的网上订购业务和全新体验站概念，为国内车企营销注入一股清新的动力。车展期间，广州丰田副总经理冯兴亚和江积哲也接受了记者的专访。

    凯美瑞目标40万辆

    由于目前广州丰田只有凯美瑞一款国产车型，因此广州丰田的可持续性发展成为记者关心的话题。

    江积哲也表示，产品是企业长期发展中非常重要的环节。但是广州丰田不能一口吃成一个胖子，将来广州丰田会导入第三款、第四款车型，很多事情是一步一步来的。

    冯兴亚认为，保持企业的可持续发展，并不是说就是要不断延伸企业的品种，更重要的是把现有品种做好，把它的品牌建设好，使品种的市场消费群体越来越大。他举例说明，仅仅就在3年前，国内两厢车和两厢车市场与现在相比具有非常大的差异，这表明中国客户的生活等各个方面都在发生变化，最近进口的SUV车型也在不断增加。所以对于广州丰田来说，目前最大的目标是更好地了解市场需求是什么，内部就会考虑下一步将会怎么做。

    江积哲也并没有否认关于将要推出混合动力版凯美瑞的传言，但他表示，混合动力车型必须在市场需求和消费观念上事先铺垫好，才有可能导入。不过凯美瑞是很好的平台，如果可以实现混合动力的话，他相信这是非常好的战略。此外，他也表示看好SUV车型，整个市场从过去两年数据来看有60%的增长速度，因此，广丰下一款产品也有可能是SUV。

    冠军的分量

    3月份，广州本田雅阁公布销量突破2万辆，创造国内中高级车单月新的销量记录，这对此前的市场霸主凯美瑞形成一定压力。

    对此江积哲也表示，首先说明一点，广州丰田对于数字的管理实际上是以真实地交到客户多少辆车为数字进行对外公布的。这不光是中国，在全世界任何国家，都是以零售实际销售的数量来作为统计的。3月份，广州丰田得到数据是凯美瑞销售12666辆，雅阁销售是9825辆。

    由于舆论和竞争环境压迫，不可避免地将凯美瑞和雅阁推上与对决的舞台，但销量冠军对于二者意义到底有多大？

    冯兴亚对此认为：“每个人都有不同的想法。从我的感觉来说，做销售的人确实希望夺得细分市场销售冠军。但是冠军到底分量有多重，这是另外一个话题。因为所有的冠军都是有时间性的，都是以时间段划分的。更多情况下是短期内的冠军销量和实际上品牌之间的建设是有矛盾的。”

    他举例说明，为了突击销售冠军，可以采取降价的形式，可以采取不收钱赊账的方式，也可以增加经销商库存的方式，总之，得冠军的方法和渠道品牌建设的方法不是一对一的方法。但是他想要追寻的冠军是在品牌建设发展过程中的冠军，如果冠军跟顾客满意的程度和品牌建设的方向、目标发生矛盾的时候，可能会以品牌优先。

    创新营销雅力士

    公司成立以来，凯美瑞作为广州丰田旗下惟一一款产品得到了企业上下全情投入，但是当推出雅力士后，这样一个与凯美瑞定位、目标客户完全不同的车型能否取得凯美瑞那样的成功，成为记者关心的话题。 冯兴亚对此表示，凯美瑞与雅力士的不同，主要是目标产品的差异，产品的参数、各种性能指标的设定等等也有差异。但是就其产品本身的实质性内容上很多是相同的。有不同的一面，也有相同的一面。

    尽管凯美瑞和雅力士的目标不同，销售的方法也有差别，但是并不是说卖凯美瑞的人员就不能适合于雅力士的目标客户，广州丰田没有计划单独成立部门去割裂二者的销售结构，相反，广丰认为完全可以用同样的销售人员在有限的品种上和能力所及的情况下，处理好这两个品种的一系列环节。就销售来讲，它们都是统一渠道进行销售的。

    江积补充道，在广丰内部，为了进行雅力士的销售，成立了一个销售准备小组，销售准备小组的成员都是二十五六岁的年轻人，而这个年龄段员工恰恰是雅力士的目标客户群。通过这种市场策划人员与目标客户对象的重叠，广州丰田可以更好地了解目标客户所思、所想，做到有的放矢。

    虽然这只是一个细节，但从中可以看出广州丰田在营销上的独具匠心。